Farklı kültürlerle yapılan müzakereler, küresel iş dünyasında giderek önem kazanmaktadır. Her kültürün kendine özgü normları, değerleri ve iletişim tarzları, müzakere süreçlerini derinden etkileyebilir. Bu yazımızda, farklı kültürlerde müzakere stratejilerini ve müzakere yaparken dikkat edilmesi gereken konuları inceleyeceğiz. Kültürel farklılıkları anlamak, saygı göstermek ve etkili iletişim kurmak, başarılı müzakere sonuçlarına ulaşmanın temel taşlarındandır. İster Japonya'da olsun, ister Amerika'da, her bir kültürdeki müzakere tarzı ve yöntemleri, işbirliği ve uzlaşma süreçlerini belirleyen kritik faktörlerdir.
Müzakerenin Tanımı ve Tipleri
Müzakere kelimesinin orijinali Roma dilinde "Negotiatori" kelimesinden türemiş olup, iş yürütme anlamındadır. Negotiation terimi, Cambridge Business İngilizce sözlüğünde “bir anlaşmaya ulaşmaya çabalayan insanlar arasındaki resmi tartışma” olarak tanımlanmaktadır. Müzakerelerin gerçekleşmesi için ortak çıkarlar ve tartışma konularının olması gerekmektedir. Eğer ortak bir çıkar ve tartışılacak konu yoksa müzakere etmeye gerek yoktur. Fisher ve Ury (1999)'ye göre, yaşamımızda her gün müzakere ettiğimiz belirtilmektedir. Müzakere, iletişimin bir parçası olup, ortak bir karara ulaşma sürecidir. Müzakereler, görüşmecilerin değerleri ve deneyimlerinden etkilenmektedir.
Müzakere veya görüşme stilleri, insanların yapılarına göre değişiklik göstermektedir. Genel olarak üç tip görüşmeci olduğu tespit edilmiştir:
Yumuşak görüşmeciler zıtlıkları kolaylıkla atlarlar ve kişisel fayda için bir anlaşmaya ulaşırlar. Bazen bu anlaşmalara taviz vererek ulaşırlar.
Sert görüşmeciler kuvvetli bir pozisyon tutarlar ve görüşmeleri kendilerinin lehine sonuçlandırmak için büyük çaba sarf ederler.
Nötr görüşmeciler ise hem sert hem de yumuşak görüşmecilerdir. Adil bir görüşme sonucunu elde etmek için her zaman vermeye ve almaya hazırdırlar. Bu metot aynı zamanda prensipli görüşme metodu olarak da bilinmektedir. Bu tür müzakereciler, sonuca odaklanmakta ve insanların kazan-kazan durumuna sahip olmasını benimsemektedirler.
Bütün sosyal etkileşimlerin, içinde bulunulan fiziksel durumdan etkilendiği belirtilmektedir. Fiziksel çevre, aynı zamanda sosyal kurallar ve şartlar, etkileşimin doğasını temsil etmektedir. Diplomatlar, girişimciler ve avukatlar tarafından yürütülen resmi müzakere süreçlerinin dışında kalan ve herkes tarafından her yerde uygulanan basit iletişim şekli de bir çeşit müzakeredir. Bazı kişiler yeni bir şirket kurulması gibi büyük şeylerle ilgili konularda müzakere ederken, bazıları akşam ne yemek yenileceği gibi çok fazla önemli olmayan konularda müzakere ederler.
Kişisel fayda elde etmek için her biri diğerine bağlı olan insanlar, birbirlerine karşılıklı bağımlı hale gelirler. Amaçlarını yerine getirmek için diğer insanlara yardım etmek ihtiyacı duyarlar. Diğerine bağımlı olan insanlar, birlikte çalışmak için farklı motivasyonlara sahip olurlar. Ancak sonuç olarak tercih ettikleri faydayı elde ederler. Grup içerisinde çalışırken, her bir üyenin kararı diğerlerinin kararları üzerinde bir etki yaratır. Kişisel faydalarını elde edebilmek için karşılıklı anlayış içerisinde olunmalıdır.
Görüşme sürecinde insanlar elde edilen sonuçlardan daha fazlası için talepte bulunabilirler. Ya bağımsız olurlar ya da karşılıklı düzeltme yapabilirler. Esas amaç daha büyük miktarda fayda elde etmektir. Bu tür görüşmelere kazan-kazan denmektedir. Müzakerede görüşmecinin çok yönlü ve becerikli olması ve rekabetçi bir ortamda herkesi mutlu yapabilmek için nasıl kazanması gerektiğini bilmesi gerekir.
Müzakerelerin Kültürel Etki Boyutları
İletişimde uzun dönemli yaklaşım, güç kullanımı, belirsizliklerden kaçınma ve duygusallık gibi kültürlerden kaynaklanan farklılıkların olduğu gözlenmektedir. Bu farklılıklar, farklı kültür temsilcileri arasında gerçekleştirilen görüşme süreçlerini etkilemektedir. Görüşmelerde her iki taraf da yanlış anlaşılmalara sebep olabilmektedir. Hatta aynı kültürü temsil eden kişiler arasında bile çok büyük problemler yaşanabilmektedir.
Farklı kültürlerde yapılan görüşmelerde, farklı kültürlerin sembollerinde yanlış algılamalar yaşanabilmektedir. Görüşme süreçlerinin iletişim olmaksızın sürdürülmesi imkansızdır. Uluslararası görüşmelerde kültür önemli bir değişkendir. Kültürde var olan değerler ve normlar, görüşmeleri kuvvetli veya zayıf bir biçimde etkilemektedir. Görüşme taktikleri de birçok faktörden etkilenmektedir. Bunlar arasında görüşmecilerin güven sağlaması, alternatiflere sahip olması, tartışma zemini, elde edilen zaman, sosyal durumu, etik ve ahlaki konumları, politik yaklaşımları ve kültürel mesafe bulunmaktadır. Ayrıca coğrafi, dini, tarihi ve politik konumlar da çok etkili olmaktadır.
Taraflar arasında yapılan müzakereler genellikle algılama, tercih, davranış stilleri ve amaçlarındaki farklılıklardan dolayı başarısızlıkla sonuçlanmakta ve tarafların özel girişimleri ve fırsatçı davranışları ise bir risk oluşturmaktadır. Kültürlerdeki farklılıklar, yasal çoğulculuk, parasal faktörler, ideolojik ayrılık ve büyük belirsizlikler uluslararası görüşmelerdeki farklılıkları oluşturmaktadır. Ayrıca farklı kültürlerdeki belirsizlikler iş ilişkilerini de etkilemektedir. Kültür, iş etiğini de içeren önemli bir faktördür. Kurumsal kültür, geleneksel iş pratiklerini ve iş yapma şeklini belirlemekte olup, ulusal kültür içerisinde uzun yıllar boyunca elde edilen bir birikimdir. Bu yüzden diğer ülkenin kültürünü ve görüşme stratejilerini iyi anlamakta fayda vardır.
Bazı kültürlerde pazarlık kabul edilmekte ve hatta gerekli görülmektedir. Bazı kültürlerde ise pazarlık etme, nazik olmayan ve kabul görmeyen bir davranış olarak algılanmaktadır. Farklı kültürler ve farklı dinlerde aynı davranışlara farklı reaksiyonlar gösterilmektedir. Uluslararası görüşmelerde bilginin toplanması ve organize edilmesi çok önemlidir. Yasal değişiklikler ve politik süreçler, diğer tarafın özel pazarlık durumunu da etkilemektedir.
Müzakere Stratejilerindeki Önemli Parametreler
1. Müzakerelerin Amacı: Sözleşme / İletişim Ağı
Farklı kültürlerden gelen görüşmeciler, müzakere amaçlarını farklı şekillerde değerlendirirler. Bazı kültürlerde iş görüşmesinin temel amacı taraflar arasında imzalanmış bir sözleşme iken, diğer kültürlerde ise iki taraf arasında iyi bir ilişki oluşturmak önceliklidir. Yazılı kontratlar ilişkiyi ifade etse de, iş yapmanın esası taraflar arasında ilişki oluşturmaktır.
Bu nedenle, iş ortaklarınızın görüşmenin amacını nasıl gördüğünü tespit etmek önemlidir. Eğer karşı taraf ilişkiyi ön planda gören görüşmecilerden oluşuyorsa, sadece düşük maliyetli bir kontratın yeterli olmayacağını ve aranızdaki ilişkinin geliştirilmesi gerektiğini karşı tarafa ispat etmeniz önemlidir. İlk toplantıdan itibaren, şirketinizin uzun vadeli bir ilişki oluşturabileceği konusunda karşı tarafı ikna etmeye çalışmanız faydalı olacaktır.
Eğer karşı taraf esas olarak sözleşmeye önem veriyorsa, ilişki kurmak için göstereceğiniz çabalar zaman ve enerji kaybına neden olabilir. Herhangi bir problem yaşanmaması için daima resmi bir tutum takınmak ve özel ilişkilerin geliştirilmesini gerektiren durumlarda, resmi olmayan tutum ve tavırlara yönelmek gibi bir strateji takip edilmelidir.
2. Müzakere Davranışı: Kazan-Kaybet / Kazan-Kazan
Kültürlerdeki farklılıklardan dolayı iş insanları, müzakerelerde iki temel davranış biçimini sergilerler: Kazan-Kazan (win-win) ve Kazan-Kaybet (win-lose).
Kazan-Kazan sürecini benimsemiş görüşmeciler, iş ilişkilerinde iş birliğine önem verir ve problem çözümünde aktif bir tutum sergiler. Bu yaklaşımda her iki taraf da müzakereden kazançlı çıkar ve uzun vadeli ilişkiler kurulması hedeflenir.
Kazan-Kaybet sürecini benimsemiş görüşmeciler ise tartışmaları ön planda tutar ve kendi lehlerine sonuçlar elde etmeye odaklanır. Bu yaklaşımda, bir taraf kazanç sağlarken diğer taraf kaybeder ve ilişkiler genellikle kısa vadeli olur.
Masanın diğer tarafında oturan görüşmecilerin bu davranış biçimlerinden hangisini benimsediğini bilmek çok önemlidir. Yapılan araştırmalara göre, Japonların hemen hemen %100'ü görüşmelerde kazan-kazan sürecini benimserken, İspanyolların sadece %33'ü bu süreci tercih etmektedir. Bu nedenle, müzakere sürecinde karşınızdaki tarafın yaklaşımını anlamak ve buna göre strateji belirlemek, başarılı sonuçlar elde etmek için kritik öneme sahiptir.
3. Kişisel Stil: Resmi / Gayri Resmi
Bazı kültürlerde müzakereciler, kişisel stillerinde resmi veya resmi olmayan bir yaklaşımı tercih ederler.
Resmi: Örneğin Güney Kore gibi bazı kültürlerde resmi bir müzakere stili benimsenir. Bu durumda, kişisel meselelerden kaçınılır ve unvanlara büyük önem verilir. Görüşmeler genellikle daha resmi ve kurumsal bir ortamda gerçekleşir.
Gayri Resmi: Amerikalılar gibi bazı kültürlerde ise müzakereler genellikle resmi olmayan, daha samimi bir yaklaşımla başlar. Bu tarzda, görüşmeciler genellikle ilk isimleriyle hitap ederler ve müzakere sürecine kişisel anekdotlar veya kısa sohbetlerle başlarlar.
Her kültürün kendine özgü formaliteleri vardır ve bu, görüşmecilerin kişisel stillerini büyük ölçüde etkiler. Örneğin Almanlar genellikle Amerikalılardan daha resmi bir yaklaşımı benimserler ve unvanlarına büyük önem verirler. Bu tarzda görüşmeciler, kişisel konulardan kaçınarak daha profesyonel bir iletişim kurmayı tercih ederler.
Farklı görüşme stillerine sahip kişiler, kültür, eğitim, yaş ve cinsiyete göre değişiklik gösterebilir. Örneğin, bir Amerikalı için ilk ismiyle hitap etmek dostluk ve samimiyetin bir işaretiyken, Japonlar için ilk toplantıda bu tarz bir yaklaşım saygısızlık olarak algılanabilir.
4. İletişim: Doğrudan / Dolaylı
Farklı kültürlerde iletişim yöntemleri büyük farklılıklar gösterebilir.
Doğrudan İletişim: Örneğin Amerika veya İsrail gibi kültürlerde, iletişim genellikle doğrudan ve açık bir şekilde yapılır. Sorulara ve tekliflere kesin cevaplar almak beklenir ve iletişimde vücut dili minimal olarak kullanılır.
Dolaylı İletişim: Japonya gibi kültürlerde ise, iletişim genellikle dolambaçlı ve mecazi bir şekilde yapılır. Burada yüz ifadeleri, jestler ve vücut dili önemli rol oynar. İlk toplantılarda kesin taahhütler almak zordur ve tepkilerin anlamı çoğu zaman dolaylıdır. Onaylama veya ret ifadeleri açık olmayabilir ve teklifler daha fazla incelenmeye veya değerlendirilmeye alınabilir.
İletişim tarzlarındaki bu farklılıklar, kültürler arasında sürtüşmelere neden olabilir. Örneğin, Japon kültüründe onaylanmamış bir teklif, hala değerlendirildiği anlamına gelebilirken, doğrudan bir iletişim tarzını benimseyenler bu durumu yanlış anlayabilir. Bu nedenle, farklı kültürlerle yapılan görüşmelerde iletişim tarzının ve tepkilerin doğru anlaşılması önemlidir.
5. Zaman Hassasiyeti: Yüksek / Düşük
Zaman hassasiyeti kültürlere göre büyük farklılıklar gösterebilir. Her kültürün zamanı nasıl algıladığı ve değer verdiği farklıdır. Bu nedenle, farklı kültürlerle yapılan iş görüşmelerinde zaman algısının ve yönetiminin doğru anlaşılması, etkili iletişim ve anlaşmalar için önemlidir.
Yüksek Zaman Hassasiyeti: Alman kültüründe olduğu gibi, zamanın hassas bir şekilde yönetilmesi önemlidir. Zamanın planlı ve programlı bir şekilde kullanılması beklenir. İş görüşmelerinde zamanın para olduğu düşünülür ve işler genellikle hızlı bir şekilde tamamlanmaya çalışılır.
Düşük Zaman Hassasiyeti: Latin kültürlerinde ise zamanın daha esnek ve geçici bir kavram olduğu kabul edilir. Görüşmelerde zamanın ötesinde sosyal etkileşim ve ilişki geliştirmek önemlidir. Bir anlaşmaya varabilmek için tarafların birbirlerini daha yakından tanımaları gerektiği düşünülür. Bu nedenle, akşam yemekleri, sosyal etkinlikler veya kişisel ilişkiler için zaman ayrılması beklenir.
Farklı Kültürler Arası İletişimde Zaman Yönetimi: Batı Avrupa ve Kuzey Amerika kültürlerinde ise zamanın etkin ve verimli kullanılması önemlidir. İş görüşmelerinde zaman verimliliği ve sonuç odaklılık ön plandadır. Sosyal etkileşim daha çok boş zaman olarak değerlendirilir ve iş görüşmelerindeki zaman kısıtlamalarına dikkat edilir.
6. Duygusallık: Yüksek / Düşük
Duygusallık, kültürden kültüre farklılık gösterir, ve bunun bilincinde olmak oldukça önemlidir.
Yüksek Duygusallık: Latin Amerika gibi kültürlerde, iş görüşmelerinde duygusal ifadelerin ve hislerin gösterilmesi önemlidir. İşbirliğini güçlendirmek ve ilişkileri derinleştirmek için duygusal bağlar kurulması beklenir. Hislerin açıkça ifade edilmesi, karşılıklı güven ve anlayışı artırabilir.
Düşük Duygusallık: Örneğin Dutch ve Japon kültürlerinde, iş görüşmelerinde duygusal ifadelerin sınırlı tutulması yaygındır. Bu kültürlerde iş sürecinde nötr olunması, karşıdaki kişinin liderliğini takip etmek ve profesyonel bir tutum sergilemek önemlidir. Hisler genellikle kontrol altında tutulur ve işin mantıklı ve objektif bir şekilde yürütülmesi beklenir.
Diğer kültürlerde ise görüşme davranışları genellikle duygusal eğilimleri içerebilir. Latin Amerikalılar ve İspanyollar hislerini açıkça gösterirken, Asyalılar ve Japonlar genellikle duygularını saklarlar ve daha nötr bir tutum takınırlar. Bu kültürel farklılıkların bilincinde olmak, iş görüşmelerinde etkili iletişim kurmak için önemlidir.
Görüşme öncesinde karşı tarafın kültürel özelliklerini ve duygusal ifade biçimlerini anlamak, iletişimdeki olası anlaşmazlıkları önleyebilir ve güvenli bir iletişim ortamı sağlayabilir. Bu sayede, işbirliğinin ve ilişkilerin sağlam temeller üzerinde ilerlemesi mümkün olabilir.
7- Anlaşma Şekli: Genel / Özel
Kültürel farklılıklar, tarafların anlaşma şeklini belirlemelerinde önemli rol oynar.
Genel Anlaşma: Çin gibi kültürler genellikle anlaşmanın genel prensiplerini ve varsayımlarını belirleyen bir formata daha fazla önem verirler. Bu tür kültürlerde anlaşma, sadece yazılı bir doküman olarak değil, aynı zamanda taraflar arasındaki ilişki olarak da kabul edilir. Beklenmedik durumlar ortaya çıktığında, taraflar genellikle ilk olarak ilişkiyi sorgularlar ve problemleri çözmek için kontrata başvurmadan önce bu ilişkiyi ön planda tutarlar.
Detaylı Anlaşma: Özellikle Kuzey Amerikalılar gibi kültürler, tipik olarak her detayı içeren ve gelecekte oluşabilecek durumları da kapsayan detaylı kontratları tercih ederler. Bu tür kültürlerde, anlaşma yazılı bir sözleşme olarak sıkı kurallar ve detaylarla belirlenir. Taraflar arasındaki ilişki önemli olsa da, anlaşma süreci detaylı ve şeffaf olmalıdır.
Amerikalılar gibi güçlü pazarlık gücüne sahip taraflar genellikle detaylı bir anlaşmayı tercih ederken, zayıf pazarlık gücüne sahip taraflar genellikle genel prensipleri içeren bir anlaşmayı kabul etme eğilimindedirler. Bu durum, kültürel değerlerin ve pazarlık gücünün anlaşma sürecinde nasıl bir rol oynadığını gösterir.
İş görüşmelerinde kültürel farklılıkları anlamak ve bu farklılıklara saygı göstermek, etkili iletişim ve işbirliği için önemlidir. Görüşme öncesi tarafların anlaşma biçimlerini anlamak ve beklentilerini doğru bir şekilde yönetmek, işbirliğinin sağlam temeller üzerinde ilerlemesini sağlayabilir.
8. Anlaşmanın Oluşturulması: Aşağıdan-Yukarı / Üstten-Aşağıya
Aşağıdan-Yukarı (Tüme Varım): Bu anlayışta olan kültürler, genellikle anlaşmayı genel prensipler üzerine başlatır ve detaylara adım adım inerler. Örneğin Japonlar, Meksikalılar ve Brezilyalılar bu yaklaşımı benimserler. İlk aşamada genel çerçeveyi belirlemek ve sonra detaylara odaklanmak, anlaşmanın tümünü kapsayan bir süreci ifade eder.
Üstten-Aşağı (Tümden Gelim): Bu yaklaşımı benimseyen kültürler ise, anlaşmayı detaylı konular üzerine odaklanarak başlatır ve genel prensipler üzerine ilerlerler. Örneğin Fransızlar, Arjantinliler ve Hintliler bu tarz bir yaklaşımı tercih ederler. Anlaşmanın ilk aşamalarında detaylı konuları belirlemek ve sonrasında genel çerçeveyi oluşturmak, bu kültürlerin anlaşma sürecindeki temel yaklaşımını yansıtır.
İş anlaşmaları için tercih edilen bu yaklaşımlar, kültürel normlara ve organizasyon kültürüne göre şekillenir. Fransızlar gibi kültürler genellikle anlaşmalarını genel prensipler üzerine kurarak, ilişki odaklı bir süreç yürütürken, Kuzey Amerikalılar detaylara odaklanarak somut sonuçlar elde etmeye çalışırlar. Bu farklılıklar, müzakere süreçlerindeki stratejileri ve anlaşma biçimlerini belirler.
İş görüşmelerinde kültürel farklılıkları anlamak ve bu farklılıklara uygun olarak strateji belirlemek, başarılı bir işbirliği için önemlidir. Anlaşmanın hangi yaklaşımla oluşturulacağını belirlemek için, karşı tarafın kültürel normlarını ve işletme kültürünü dikkate almak önemlidir. Bu yaklaşımların bilinciyle, müzakere sürecinin daha verimli ve anlayışlı bir şekilde ilerlemesi sağlanabilir.
9. Karar: Lider / Grup Mutabakatı
Lider Odaklı Karar Alma: Ferdiyetçi kültürlerde, müzakere süreçlerinde genellikle belirli bir lider veya küçük bir grup nihai kararı alır. Örneğin, Amerikan ekibi gibi, bu kültürlerde müzakere ekipleri genellikle küçük ve karar verme yetkisi olan lider veya liderler tarafından yönetilir. Bu yaklaşım, karar alma sürecini hızlandırabilir ve sorumluluğu net bir şekilde belirleyebilir.
Grup Mutabakatı: Kolektivist kültürlerde, özellikle Japonlar ve Çinliler gibi, müzakere süreçlerinde grup mutabakatı ve kolektif karar alma önemlidir. Bu kültürlerde müzakere ekibi genellikle daha büyük olabilir ve kararlar genellikle grup içinde ortak bir anlayış ve oybirliği ile alınmaya çalışılır. Bu süreç, karar alınması daha uzun sürebilecek olsa da, grup içindeki işbirliğini ve uzlaşmayı güçlendirir.
Müzakere sürecinde karar almak için karşı tarafın kültürel dinamiklerini anlamak önemlidir. Örneğin, lider odaklı kültürlerde liderin kim olduğu ve nasıl bir yetkiye sahip olduğu net bir şekilde anlaşılmalıdır. Kolektivist kültürlerde ise grup dinamiklerine ve karar alma süreçlerine saygı göstermek gerekir.
Müzakere sürecinde, karşı tarafın kültürel normlarına ve işleyişine uygun bir iletişim ve strateji geliştirmek önemlidir. Kültürel zeka (CQ), bu tür farklılıkları anlamak ve etkili bir şekilde yönetmek için gereklidir. Karar alma sürecinde şeffaf olmak, karşı tarafın beklentilerini anlamak ve uygun bir işbirliği ortamı yaratmak, başarılı bir anlaşma için kritik öneme sahiptir.
10. Risk Alma: Yüksek / Düşük
Belirsizlikten Kaçınma Kültürü: Müzakere süreçlerinde karşı tarafın belirsizlikten kaçınma boyutunu anlamak önemlidir. Kültürel olarak yüksek belirsizlikten kaçınma kültürlerinde (örneğin İsrail ve Japonya), karşı taraf genellikle belirsizlikleri azaltmak için daha fazla bilgi ve detay isterler. Bu kültürlerde, risk alma eğilimi genellikle düşüktür çünkü bilinmeyen faktörlerle başa çıkmak istemezler.
Düşük Belirsizlikten Kaçınma Kültürü: Düşük belirsizlikten kaçınma kültürlerinde ise (örneğin Amerika gibi), daha fazla risk alma eğilimi vardır. Bu kültürlerde, belirsizliklerle daha rahat başa çıkılır ve müzakere sürecinde daha esnek davranılabilir.
Stratejiler:
Yavaş ve Detaylı İlerleyin: Riskten kaçınan bir kültürle görüşüyorsanız, müzakere sürecini aceleye getirmeyin. Karşı tarafın bilgi ihtiyacını karşılamak için gereken detayları sağlamak önemlidir.
Güven ve İlişki İnşası: Karşı tarafın güvenini kazanmak ve iyi bir iş ilişkisi kurmak önemlidir. Bu, risk alma eğilimlerini azaltabilir çünkü güven duygusu arttıkça karşı taraf daha fazla rahatlıkla risk alabilir.
Adım Adım İlerleyin: Anlaşmayı yeniden yapılandırmayı veya adım adım ilerlemeyi düşünün. Büyük bir taahhüdü birden değil, safhalar halinde sunarak karşı tarafa zaman tanıyabilir ve riskleri azaltabilirsiniz.
Bilgi ve Doğruluk: Müzakere sürecinde sağladığınız bilgilerin doğruluğu ve şeffaflığına özen gösterin. Bu, karşı tarafın sizin teklifiniz veya işiniz hakkında güven duymasına yardımcı olabilir.
Kültürel farklılıkları anlamak ve buna göre strateji geliştirmek, etkili bir müzakere süreci için kritik öneme sahiptir. Her iki tarafın da beklentilerini ve kültürel normlarını dikkate alarak uygun bir iletişim ve işbirliği ortamı yaratmak başarıya giden yolda önemli bir adımdır.
Geert Hofstede'nin - Belirsizlikten Kaçınma Endeksi (Uncertainty Avoidance Index - UAI) ile ilgili detaylara Hofstede Kültür Boyutları yazımızdan erişebilirsiniz.
11- Görüşme Konteksti
Görüşme stratejilerinde görüşme konteksti önemli bir unsurdur. Pazarlık kavramı olmaksızın görüşmelerde kullanılacak pazarlık gücünün anlaşılması ve hangi taktiklerin seçilmesi gerektiğinin tespit edilmesi çok zordur. Kültürler arası görüşme konteksti yasalar, çevre, örgütsel değerler ve kültürel değerler tarafından şekillendirilir. Bu değişkenlerin dikkate alınması gereklidir; aksi takdirde, diğer tarafın amaçları, taktikleri ve ilişkileri anlamak zorlaşabilir. Kültürel kontekst, etik kararların yapısını anlamada da yardımcı olur. Sadece kültürel farklılıklara odaklanmakla kalmaz, aynı zamanda görüşme taktiklerinin etik olup olmadığını da içerir. Görüşmecilerin genel durumu nasıl gördüğü ve karar verme süreçlerinde hangi değişkenleri dikkate aldıkları çok önemlidir. Ayrıca, kültürün ahlaki değerleri, felsefesi, örgütsel değerleri ve yasal düzenlemeleri, diğer tarafın algısını belirleyerek görüşme stratejilerini şekillendirir. Görüşme süreci ve nihai sonuçlar çevresel ve genel durumdan etkilenir.
Kontekst aşağıdaki konuları içermektedir:
Görüşmecilerin göreceli pazarlık gücü
Görüşen tarafların asıl ihtiyaçları
Görüşme zıtlıklarının seviyesi
Görüşme ilişkileri (görüşme öncesi ve sonrası)
Görüşmelerden arzu edilen sonuçlar
Direkt paydaşlar
12- Zaman Kavramı: Monokronik / Polikronik
Dünyada zamanla ilgili olarak monokronik ve polikronik olmak üzere iki tür kavram bulunmaktadır.
Monokronik zaman, lineer bir zaman dilimini ifade eder ve belli bir işin belirli bir zaman aralığında tamamlanması hedeflenir. Bu zamanlama türü genellikle Avrupa, ABD, Almanya, İsviçre ve İskandinav ülkelerinde görülür.
Polikronik zaman ise birçok işin aynı anda ve birçok kişi tarafından gerçekleştirilebileceği zaman anlayışını ifade eder. Bu yönlendirme tarzı, Akdeniz ve Latin kültürlerinde yaygındır; ayrıca Fransa, İtalya, Yunanistan, Meksika ve bazı Doğu ve Afrika kültürlerinde de görülür.
Poli-kronik Kültürler:
Toplantıların başlama ve bitiş saatlerini esnek tutun.
Uygun olduğu durumlarda ara vermeye çalışın; katılımcıları fazla sıkmayın.
Çok fazla bilgi akışına rahatlıkla adapte olun.
Bazen aynı konular tekrarlanabilir veya çakışabilir.
Mono-kronik Kültürler:
Toplantıların başlangıç ve bitiş saatlerini tam olarak belirleyin.
Programda belirlenen aralıklarda molalar verin.
Programda belirli bir zaman diliminde tek bir konuyu ele alın.
Detaylı ve düzenli bir iletişim sistemi kurun.
Konuşmaları belirli bir sıraya göre yönetin.
Konuşma sonunda tekrar bir değerlendirme yapın.
Geçmiş, Şimdiki Zaman ve Gelecek Zaman:
İran, Hindistan ve Uzak Doğu ülkeleri genellikle geçmişe odaklıdır.
ABD şimdiki zamanı ve yakın geleceği takip eder.
Latin Amerika ise şimdiki zamanı ve geçmişi bir arada yönlendirme eğilimindedir.
13- Alan Yönlendirmesi
Uluslararası arenada iş yaparken, mesafe ve kişisel alan kavramları, sadece fiziksel değil, aynı zamanda sosyal ve kültürel çizgileri de belirler. Alan yönlendirmeleri farklı ülkelerde önemli ölçüde farklılık göstermektedir.
Kuzey Avrupa ülkelerinde kişisel alan daha geniştir, bu nedenle Alman veya İsveçli bir temsilciyle görüşmelerde daha fazla mesafe bırakılması gerekebilir. Özellikle Amerikalılarla oturma düzeninde çok yakın mesafede bulunmamak önemlidir.
Akdeniz, Arap ve Latin Amerika ülkelerinde dokunma hissiyatı daha yaygındır ve dokunma genellikle kabul edilir. Ancak Amerika ve Kanada gibi ülkelerde dokunma daha kişisel bir alanın ihlali olarak algılanabilir.
Arap kültüründe birçok ülkede göz teması güven ve dürüstlüğün bir işareti olarak kabul edilir. Ancak bazı kültürlerde göz temasının fazla kullanılması saygısızlık olarak algılanabilir. Asya ülkelerinde genellikle aşağıya doğru bakmak, saygı ve itaat göstermenin bir işareti olarak kabul edilir.
Amerikalılar genellikle karşılıklı oturmayı tercih ederken, Çinliler ise yan yana oturarak konuşma eğilimindedirler.
Ayrıca cinsiyet, yaş, jenerasyon ve sosyo-ekonomik sınıf gibi faktörlere göre de alan tercihleri değişebilir. Bu kriterlerin müzakerelerde dikkate alınması önemlidir.
14 - Sözsüz İletişim ve Mesaj Hızı
Sözsüz iletişim, kültürler arasında önemli farklılıklar gösterir. Japon görüşmecilerin sessizliği sıkça kullandıkları gözlemlenirken, Amerikalılar sessizliği orta düzeyde kullanırken, Brezilyalılar neredeyse hiç kullanmazlar. Meksika'da kucaklaşma güvenli bir ilişki oluşturmanın bir yolu olarak kabul edilirken, Almanlar için kucaklaşma uygun olmayan bir davranış olarak görülebilir.
Mesaj hızı, bir kültürde iletişimin hızını belirleyen önemli bir faktördür. Örneğin, televizyon reklamları hızlı mesaj iletişimi sağlarken, gazete yazıları şeklindeki reklamlar daha yavaş mesajlar içerir. İletişim hızı kültürler arasında da değişiklik gösterir. Eğer bir kültürde iletişim yavaş işliyorsa, iki kişi arasında güçlü bir ilişki kurulması zaman alabilir. Öte yandan, hızlı iletişimin hakim olduğu bir kültürde ilişki kurmak daha hızlı olabilir, ancak bu ilişkinin yüzeysel olduğu düşüncesi yaygın olabilir.
Kültürler Arası Müzakerelerde Dikkat Edilmesi Gereken Konular
Karşı Kültür Araştırması: Görüşmelere gitmeden önce karşı kültür hakkında detaylı araştırma yapın.
Kültürel Farklılıklara Saygı: Karşı tarafın kültürüne saygı gösterin ve anlayışlı olun.
Kültürel Algı: Diğer tarafın sizin kültürünüzü nasıl algıladığını anlamaya çalışın.
Kültürel Boşlukları Doldurma: Kültürel farklılıkları anlamak ve uygun iletişim yolları bulmak için çaba gösterin.
Personel Arka Planı: Görüşme yapacağınız personelin geçmişini ve deneyimlerini araştırın. Bu, görüşmeye daha hazırlıklı gitmenizi sağlar.
Diplomatik Yaklaşım: Görüşmelerde diplomatik bir yaklaşım benimseyin ve gerektiğinde genel kontekst sağlayın.
Baskıyı Azaltma: Özellikle zaman baskısıyla başa çıkarken derin düşünmeye zaman ayırın ve baskıyı azaltmak için ara verme fırsatları yaratın.
Genelleme Yapmaktan Kaçınma: Farklı kültürler hakkında genelleme yapmaktan kaçının; her kültürde bireysel farklılıklar olabilir.
Basit ve Nötr İletişim: Müzakere sürecini, farklı bilgi seviyelerini anlayabilecek şekilde basit ve nötr tutun. Gerekli olduğunda kompleks konulara girin.
Karşı Tarafı Anlama: Görüşmelerde karşı tarafı anlamaya odaklanın; bu, müzakerelerin verimli olmasını sağlar.
Kültürel Sembollerin Anlamı: Dışarıdan görülebilen kültürel sembolleri anlamak önemlidir, ancak değerler ve normlar gibi içsel unsurları anlamak daha zordur.
Esnek Parametreler: Görüşmelerde parametrelerin esnekliğine izin vermek önemlidir.
Dil Engelleri: Dil engellerini aşmak için tercüman seçimine özen gösterin ve iletişimi net tutun.
Göz Teması ve Dokunma: Kültürel farklılıklara göre göz teması ve fiziksel temasın yorumlanışı değişebilir, bu konuda hassas olun.
Oturma Düzenleri: Kültürlere göre oturma düzenleri değişebilir, bu konuda dikkatli olun.
Anlaşmazlıkların Çözümü: Anlaşmazlıkları çözmek için kişisel ilişkilerde arabuluculuk yeteneklerinizi geliştirin.
Beklentileri Anlama: Görüşmeler öncesinde karşı tarafın beklentilerini anlamaya çalışın.
Müzakere Stratejisi: Müzakere stratejinizi net ve açık bir şekilde belirleyin ve gerekirse yeni stratejilere adapte olun.
Dilin Kullanımı: Müzakere esnasında dilinizi yumuşak ve anlaşılır tutun, karmaşık jargonlardan kaçının.
Aktif Dinleme: Karşı tarafın konuşmasına izin verin ve aktif dinleme yapın, bu, daha fazla bilgi edinmenize yardımcı olur.
Karar Süreçleri: Karar verme süreçlerini netleştirin ve taraflar arasında açıklık sağlayın.
Cinsiyet Dinamikleri: Farklı kültürlerde cinsiyet dinamiklerine dikkat edin ve karşı tarafın hassasiyetlerini göz önünde bulundurun.
Profesyonellik: Görüşmelerde profesyonelliğinizi koruyun ve odaklanın, olası zorlukları sabırla aşın.
Comments